Fachhändler ist nicht gleich Fachhändler

FACTS office

Kampf um die Besten

In stets schwieriger werdenden Märkten sind Hersteller mehr denn je auf gute Absatzmittler angewiesen. Doch ist Fachhändler nicht gleich Fachhändler. Was macht denn einen erfolgreichen Händler aus? 

Die Vorteile des indirekten Vertriebs sind jedem Hersteller bekannt. Neben einem kundennahen Vertriebsnetz und einem hohen Distributionsgrad stellen auch niedrigere Vertriebskosten und eine geringe Kapitalbindung entscheidende Vorzüge dar. Die Tatsache, dass die Händler meist auch die Servicefunktion übernehmen, bedeutet zudem eine erhebliche Entlastung des Managements. Hinzu kommen spezifische Kenntnisse des Handels in Sachen Absatz und die Nutzung vorhandener Geschäftsbeziehungen. Last, not least spielt der sogenannte Sortimentseffekt eine positive Rolle: Innerhalb eines breiten, gemischten Angebots steigt die Attraktivität der eigenen Produkte.

Natürlich gibt es auch Nachteile: Die Erträge fallen dünner aus aufgrund der Handelsspanne, auch erschwert sich die Einflussnahme auf den eigenen Marktauftritt, etwa in den Bereichen der Preise, der Produktpräsentation oder Werbung oder der Dienstleistungen am Kunden. Und schließlich gestaltet sich das Sammeln von Informationen über Kundenmeinungen und -verhalten etwas aufwendiger.

Aus diesem Grunde entscheiden sich viele Hersteller für eine Mischform und setzen sowohl auf direkte als auch auf indirekte Vertriebswege. Manche besinnen sich sogar plötzlich wieder auf den Direktvertrieb. Doch spielen die Fachhändler in vielen Märkten nach wie vor eine vordergründige Rolle und auch hier tobt inzwischen der Kampf um die besten.

SPEZIELLES PORTFOLIO
Doch wie sehen die „Besten“ aus? „Flexibilität, Schnelligkeit, Kundennähe, vor allem aber ganzheitliches Denken und das Festhalten an geprüfter Qualität sind die wichtigsten Eigenschaften, die ein Fachhändler auf dem Weg zum Erfolg braucht“, sind sich Dirk Steinhage und Arne Kriemelmann, beide geschäftsführende Gesellschafter der moebelshop24 GmbH & Co. KG, absolut sicher. Nach dem Studium des Wirtschaftsingenieurwesens mit Schwerpunkt Logistik sammelten die beiden fundierte Kenntnisse bei einem namhaften deutschen Kastenmöbelhersteller. Kurz darauf wurde die Idee geboren, Büromöbel via Internet bundesweit zu vertrieben.

Bereits Ende 1999 wurde die Plattform www.moebelshop24.de ins Leben gerufen und gehört somit zu den Vorreitern des deutschen Online-Büromöbelvertriebs. Als Kleinstfirma, anfangs mit einer Lagerkapazität wie etwa die einer Garage, avancierte das Unternehmen in den vergangenen zehn Jahren zu einem der führenden Online-Büromöbelvertriebe. Von der CAD-gestützten Planung bis hin zur Vor- Ort-Montage bietet moebelshop24 das gesamte Servicespektrum des Fachhandels, bei gleichzeitigen enormen Preisvorteilen aufgrund großer Einkaufsvolumina und schlanker Vertriebsstrukturen.

Um seinen Kunden ein Höchstmaß an Flexibilität und kürzeste Lieferzeiten zu sichern, hält das inzwischen dezentral organisierte Unternehmen ständig 30.000 Artikel vor. „Die ansonsten so problematische Anonymität des Internets wollen wir durch stets erreichbares, kompetentes Fachpersonal sowie Ausstellungsflächen und Kompetenzzentren wettmachen“, schildern Steinhage und Kriemelmann. Neben deutschlandweiter frachtfreier Lieferung bietet das Unternehmen seinen Kunden ebenfalls die Möglichkeit, Warenmuster kostenlos und unverbindlich zu testen.

Das Produktportfolio, zu dem Markenprodukte wie unter anderem Produkte von Topstar, 1000 Stühle Gernot M. Steifensand, SITWELL oder GERNOT-M. STEIFENSAND gehören, umfasst das gesamte Büromöbelsortiment, angefangen vom klassischen Seminarraum über das ergonomische Teambüro bis hin zum stilvollen Chefzimmer. Seit einem Jahr wurde das Thema Büromöbel durch umfangreiche Lounge- und Wartemöbel- Produktserien erweitert.


2011 will moebelshop24 erneut Akzente setzen und den Online-Büromöbelvertrieb der „zweiten Generation“ einläuten. „Im Gegensatz zu vielen Wettbewerbern konzentrieren wir uns verstärkt auf einen wesentlichen Aspekt beim Büromöbelkauf: Ergonomie und Wohlgefühl am Arbeitsplatz“, berichten Steinhage und Kriemelmann, die gerne durch die FACTS-Testurteile, aber auch durch GS Zeichen geprüfte Produkte in ihrem Sortiment aufnehmen. „Statt eines unübersichtlichen Pools an Büromöbeln, deren Ausstattungsmerkmale selbst für die Profis nicht immer verständlich sind, steht bei moebelshop24 der zufriedene und bestmöglich beratene Kunde an oberster Stelle. Dies erreichen wird durch ein spezielles Portfolio an Büromöbeln, das den aktuellen Erkenntnissen der Ergonomie sowie der Orthopädie Rechnung trägt.“

EIGENES KONZEPT
So wurde in Kooperation mit der Firma 1000 Stühle Gernot M. Steifensand im Bereich der Bürodrehstühle ein eigenes Konzept entwickelt: „Wir stehen für individuelle Sitzlösungen statt Massenproduktion. Mit SITWELL bieten wir Stühle speziell für Frauen und für Männer, Sitzlösungen für kleine und sehr große Personen (XS–XXL), für Tiefsitzer und Hochsitzer sowie für ‚Leichtgewichte‘ (50 kg) und ‚Schwergewichte‘ (200 kg)“, erläutern die begeisterten Händler.

„Alle Stühle der Marke SITWELL werden auf Wunsch und Bedarf durch einen speziell geschulten Ergonomieberater oder zertifizierten SITWELL Fachhändler ausgeliefert, der beim Probesitzen vor Ort dafür sorgt, dass der Kunde entsprechend den Kriterien der Experten für Gesundheitam Arbeitsplatz Prof. Dieter Messner und Dr. med. Peter Stehle das perfekte Sitzgefühl erlebt“, beschreiben Steinhage und Kriemelmann die Vorteile einer fachmännischen Kundenberatung. „Diesen Ergonomie-Gedanken dehnen wir auf komplette Workstations und Teamarbeitsplätze aus“, bringen es Steinhage und Kriemelmann auf den Punkt. „Wir lassen es uns nicht nehmen – angefangen bei mechanisch oder elektrisch höhenverstellbaren Schreibtischen und optimalen Monitorhalterungen über den optimalen Bürostuhl bis hin zur richtigen Schreibtischbeleuchtung –, die gesamte Büroeinrichtung auf die individuellen Bedürfnisse unserer Kunden abzustimmen.“

Graziella Mimic

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